弱者反占优势的“悖论”及其他

一、排名第一也要犹豫再三？

一个朋友要考公务员，其中有一科“行政职业能力测试”。我很随意的翻开一本参考书，有一道案例分析题引起了我极大的兴趣。

假设:

1、甲乙丙丁四人都准备在一个小区买房；

2、根据报名顺序，甲乙丙丁将依序选房；

3、就性价比而论，一二三四号房被一致认定为分列前四；

4、一、三号房同在一单元，且互为邻居,二、四号房同在另一单元，且互为邻居；

5、甲乙都认为丙是一个很糟糕的邻居。

现在的问题是，甲应该选哪套房？

本来，排名第一的甲可以理所当然选择最好的房子。但是这次他犹豫了，因为如果他选择最好的一号房，那么乙的最好选择是二号房，如果丙也按照品质优劣的顺序选择三号房。甲就和丙成为邻居。甲显然不愿意与丙为邻，所以说，一号房不是最好的选择。

当然，甲可以退而求其次，选择二号房，让乙选择一号，与丙为邻。但也有问题，如果丙在某些变数的影响下，弃三选四，那甲就亏大了。也就是说，仍没有把握躲开这个糟糕的邻居。

所以，只有再降格以求，选择三号房，才能躲开丙，和选择一号房的乙为邻。房子品质降了△A，但是邻居指数升了△B，甲看来，△B﹥△A，还是划算的。

“怪事”出现了，为什么排名第一的甲身陷被动，无法选到好的房子呢？倒是排名第二的乙掌握着主动权，并且买到了最好的房子？

显然，搅局的就是丙这个“糟糕”的邻居，在商业合作上，可以叫做“预期亏损”。

依此类推，别的地方会不会有同样的规律性的“怪事”？

当然存在，而且可以分为两种情况。一种情况是，我们是被选择的“房子”。比如，几家公司同时参与某个项目的“竞标”，从各方面硬性指标而言，最优的那家公司仍然可能落选。原因可能是它与另一家声名狼藉的公司是“战略伙伴”，也有可能是它的次营业务在市场上正好遭遇“滑铁卢”，具有牵累主营业务的风险。结果，倒是次优的公司中标了。

另一种情况是，我们可以类比为要作出选择行为的“甲”。举个不特别恰当的例子，某男要在两个女孩当中作出选择，从好恶角度来说，他喜欢“莉莉”更胜于喜欢“娟娟”，但是，“莉莉”的妈妈（未来的岳母）刁蛮得很，简直难以共处。这也近似于“预期亏损”。

当然，从“市场攻略”的角度而言，它给我们的启示更大。因为它蕴含了一个“弱者反占优势”的规律，是在“农村包围城市”战略之外另一条正面竞争的好方法。即便在竞争格局中，敌强我弱，敌主动我被动，我仍可能变“被动”为“后发制人”。方法说简单也不简单：拉来一个“糟糕”的邻居。只要“丙”一出现，“甲”就不可避免的要损失点什么，“乙”就可以顺理成章的赚到便宜。

二、棋胜一招，思路就活了

其实，说到底，所谓选房“怪事”，也就是个典型的博弈论案例罢了。英文名为game theory的“博弈”理论关注的是，当人们的行为彼此互相直接影响的时候的最优决策以及决策的均衡问题。选房人“甲”被置于一场存在利益冲突的竞争中，竞争的结果不仅依赖他的抉择、决策和机会，而且也依赖“乙”和“丙”的抉择。由于竞争结果依赖于所有局中人的抉择，每个局中人都企图预测其他人的可能抉择，以确定自己的最佳对策，所以“甲”的选择要建立在对其他人选择的预见之上，因而可能“受制于人”。

用博弈论的观点来看选房“怪事”，我们会发现，其实，甲不一定非要选三号房，他还有其他选择的。

选择一：采用“正和博弈”的策略，在甲乙双方整体利益稳中有升的前提下开展合作。这时，他仍然可以选择一号房，同时以两万块钱的代价和乙达成协议，要求他选择“三号”房，和自己为邻。对于甲而言，从“三号”到“一号”，品质增值远高于两万，“预期亏损”也得到了规避，因而是值得的。对于乙而言，从“二号”退到“三号”，品质上有了损失，但两万的补偿也是划算的。何况如果自己选“二号”，还要承担一个丙选“四号”与己为邻的风险。所以，甲乙皆大欢喜。这就是“正和博弈”，也是“双赢合作”。

选择二：虽然赢利了，还要追逐“最大的利益”，这是商者的惯性思维。因此，甲会进一步采取策略扩大自己的利益。比如，如果甲了解到丙在三四号房的选择上犹豫不决。甲也可以选择一号房，并告知乙这个不确定性，并可进一步在两种策略中选择。

其一，以丙的不确定性为砝码，把价格降至一万，要求乙选择三号房。这样，双方仍是“双赢”，但从某种意义上说，已变成“零和博弈”。因为，甲由“二万”变“一万”的得利，源于乙的让利，双方的整体利益并没有增加。

其二，适度夸大丙选择四号房的可能性，不花一分钱，逼迫乙选择三号房。因为，乙也不想与丙为邻。当然，对于甲来说，这种策略，大风险与大收益并存。因为结果有两种可能：可能是乙谨慎行事，“割地换太平”，选择三号；也可能是，乙采用“负和博弈”，放手一搏，选择二号，由丙来决定谁会是那个“倒霉蛋”。但这时，不论丙选择三号还是四号，甲乙二人中总有一人要“受损”，双方整体利益就减低了。

其实，正如前面提到过的，如果甲既不想出钱，又不想冒太大的风险，他也可以选择二号房，那么乙会选择一号房。由于三号房的品质优于四号，因而丙选四号的概率也较低。当然，如果甲想选用上述选择一，而乙开价太高（比如要十万），甲也可能被迫作出这种选择。从理论上说，仍是“负和博弈”。

三、借“势”、借“怪”与作“怪”

关于博弈论，有一个众所周知的“囚徒困境”故事，还有一个不那么有名的“智猪博弈”的故事。

这个故事说的是：猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一角有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的另一角的投食口就会落下少量的食物。但是，如果小猪去踩踏板，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；如果大猪去踩踏板，还能在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。

那么，两只猪各会采取什么策略？答案是：小猪将选择“搭便车”策略，也就是舒舒服服地等在食槽边；而大猪则为一点残羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。因为，对小猪而言，踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。无论大猪是否踩动踏板，不踩踏板总是好的选择。对大猪而言，它知道小猪肯定是不会去踩踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以就只好来回奔走了。

这个故事的意义，还在于它打破了“马太效应”的常态。为人们熟知的“强者更强，弱者更弱”的自然规律，在这个故事中，却被一头没有选择的“小猪”给颠覆了。小猪养尊处优吃胖了，大猪干得多、吃得少累瘦了。

当然，这个故事的寓意也是多方面的，但也有“弱者反占优势”的含义，和选房“怪事”有几分相似。不难发现，仔细研读这个故事以及在选房过程中甲乙的各种博弈行为后，可以引发许多关于市场策略的思考。

比如说，国外汽车品牌要进入中国时选择的策略，就和甲的选择一很相近。如果独资当然是最佳选择，技术保密而且利润最高。但是，独资会有一个糟糕的“邻居”：政策性障碍。所以，当他们反复权衡利弊之后，纷纷与国内厂商合作，把生产线搬到中国来，甚至越来越多的在中国搞新款车型的首发。原本弱势的中国的汽车工业也正因如此，在谈判桌上还可以毫不相让，要价颇高。

其实，这时的中国汽车厂商就是“弱者反占优势”的那个角色。我觉得，这个故事对我们集团也是很有借鉴意义的。比如，在这次反商业贿赂的浪潮中，它既是我们加强自身约束，规范经营行为的一次契机，也可能成为我们在劣势市场的“糟糕”的邻居，帮助我们去攻城掠地。勿庸讳言，我们在某些县市的教辅市场上，由于民营书商的灵活多变的经营模式，或者是教育系统的自办公司的“肥水不流外人田”政策，新华书店反而是处劣势的。但现在，我们不是没有可能利用反商业贿赂这个糟糕的“邻居”，重新获得市场机会。因为，对于教辅采购方而言，如果他继续选用自办公司或者民营书商，他就可能遭遇“反商业贿赂”。当然，理论归理论，实际操作上远没有这么简单，但这仍不失为一种思路。

换一种思路，如果“甲”“乙”是市场上的竞争对手，而且排名第二的“乙”有意利用这次博弈的机会，冲击一下第一的市场位置。那么，“选房”的故事就有新版本了。当甲开出“两万”的价格与乙联盟时，“乙”要么开价十万或者更多，要么以其他理由拒绝合作，因为如果甲最终遭遇“预期亏损”，那么“乙”的总效益就可能超越甲。这样的商业案例也比比皆是，比如百事可乐，就是利用这种“非合作博弈”，成功的在很多局域市场超越了可口可乐。

但是，这种博弈是有风险的，会挑起商场战争，并可能最终导致利益共损。两者之间原本的竞争就可能剑拔弩张，先前的一些共同利益就可能打破。所以，乙也可以把步子走得稳一些，以拉近和甲的实力差距为目的，以“五万”或者“八万”的价格达成协议即可。在“智猪博弈”的故事中，小猪也正是用这种借势的心态，来应对与大猪的竞争。其实，小猪的借势往往会更低调一点，在自己实力远远不足以抗衡的时候，不仅给辛勤奔走的大猪剩一半食物，而且有意剩的更多一些。这样，大猪来回奔走，不但没有更大更强，反来可能累瘦了，而小猪则坐享其成，慢慢借势长大。伪劣产品为什么屡禁不止？其中就有借势发财的原因。

在“智猪博弈”的故事中，小猪借势有一个前提，就是大小猪挨饿的抗力是一致的，且大猪的机会成本远高于小猪。但在市场竞争中，“大猪”也可以采取一些别的策略。比如说，有些大企业预测到某些小企业借势长大后会对自己形成威胁，就会先期采取措施。它可以采用价格战的方式，先把“小猪”饿死，然后就可以悠哉游哉的独享食物了；它也可以考虑到“小猪”较为浮躁，定力不够，饿两天就会受不了，不计后果的去踩踏板。然后大猪故意略留点食物，就会打破“智猪博弈”的怪圈，重新回到“马太效应”的市场规律中来。

还有，在选房“怪事”中，不仅“乙”可以借“丙”得利，“丙”也是可以得利的。比如，如果“丙”是一个中规中矩的角色，那么，他只能按序选到三号房。而今因为“作怪”，他可能可以拿到二号房。而且，如果他是和“乙”联手“作怪”，他还可以在“丙”的“二万”中分五千；或者，“丙”也可以被“甲”一万元收买，转变成一个“乖邻居”。不难发现，很多权利寻租实际上就是通过这种先“作怪”而后被“收买”的方式来实现的。而且，在现代网络经济中的“黑客”，也是以一个“糟糕”的邻居的角色，游弋在“甲”“乙”的博弈中，适时适度的分一小杯羹的。在我看来，“丙”这个角色非常值得关注和研究，若论商人的“原罪”，大约与“丙”的“作怪”脱不了干系。虽然，故意充当“丙”的角色以牟利的策略，与中国传统文明是不相符的。但在现实的市场竞争中，却往往是获利的有效手段。对于我们而言，虽不必为之，不妨知之。

由此看来，“选房”作为“经济人”的一种理性抉择，其中也寓意着很多的市场策略。但两者也有必要区别的地方，“选房”是一次性博弈，而市场策略更多的是重复博弈，你出一招，我还一招，没有谁能一招致胜，就好像辩论场上的唇枪舌战，永远不要希望一句话就可以把对方辩得无语反驳。但是，商场竞争，策略总还是要有的，市场会因策略优劣而分出高低，博弈论就是策略之一。而且，生活中的很多故事，只要有心，也可以从中得出很多鲜活、有趣的思路来。

2006-8-30